25 replies to this topic

[pugbung_bee]

qmr มือใหม่กลุ้มใจค่ะ ฝ่ายขาย และจัดซื้อ ไม่ยอมส่งสรุป kpi ประจำเดือน ออกเอกสารทวงก็แล้ว เตือนก็แล้ว สุดท้ายต้องออก car ให้ แต่
ก็ยังไม่ยอมตอบ แถม เดือนถัดมา ก็ไม่ส่งผล kpi อีก จะทำอย่างไรดีคะ จะเอาเข้าที่ประชุมทบทวนฝ่ายบริหารได้หรือไม่

ประชุมวาระพิเศษ เลยดีมั้ยคะ พอดีว่า md เป็นผู้ดูแลฝ่ายขายและจัดซื้อค่ะ ใครมีทางออกให้บ้างคะ

กลุ้มใจมาก ๆ

[อยากรู้(แต่ไม่อยากถาม)]

ลองดูแนวทางในนี้ก่อนนะครับ
ผมว่าน่าจะเป็นปัญหาลักษณะที่คล้ายกัน
http://www.isothai.c...c...;f=4&t=1466

[ทิ.]

- ข้อสำคัญของการเป็น QMR ในด้านความสามารถ (Competence)
ตามที่ข้อกำหนดใน ISO9001:2008 (ข้อ 6.2.2) ให้ความสำคัญ ....ครับ!!!
เช่น ต้องมีบารมี (ในทางที่ดี) .....


1. ต้องเป็นบุคคลที่คนภายในองค์กร ให้ความเกรงใจ /เคารพนับถือ
2. ต้องสร้างความเชื่อถือว่า สามารถนำพาระบบไปสู่จุดหมายปลายทางได้
3. ต้องมีมนุษย์สัมพันธ์กับทุกฝ่ายได้ดี
4. ........................................................ ครับ!!!

[จอมโจรจอมใจ]

บางที....เราอาจต้องมาพิจารณาระบบการติดตามตรวจวัด KPIs กันดูสักนิด

จุดอ่อนอย่างหนึ่ง ที่กำหนดให้ แผนก ต่างๆ วัด KPIs ในงานที่ตนเองเป็นผู้รับผิดชอบ นั้นเข้าข่าย ผลประโยชน์ทับซ้อน การที่เขาไม่ส่ง KPIs ตามเวลา นั้นอาจมาจาก KPIs มันไม่บรรลุผล เลยแกล้งๆ ไม่ส่งมันซะงั้น

บางองค์กรเนี่ย มีประสบการณ์ลองผิดลองถูกอย่างนี้นี่ล่ะ และในที่สุดแล้วก็ได้ข้อมูลที่มันเบี่ยงเบน ได้ข้อมูลมาก็เอาไปใช้ประโยชน์อะไรไม่ได้มาก จึงทบทวนระบบการวัดกันใหม่ โดย แต่ละแผนกจะไม่มีการวัด KPIs ในงานของตนเอง แต่จะทำการวัด output ที่ได้รับมาจากแผนกอื่น

เช่น กลุ่ม customs clearance ได้รับมอบหมายเป็นหนังสือให้ทำการติดตามตรวจวัด KPIs หัวข้อ ความรวดเร็ว/ความถูกต้องในการส่งมอบ ความสมบูรณ์ของตู้คอนเทนเนอร์ ฯลฯ ของกลุ่ม ขนส่ง คลังสินค้า และ ลานพักตู้คอนเทนเนอร์ เป็นต้น

KPIs ของฝ่ายขาย น่าจะเป็นเกี่ยวกับ ยอดขายที่เพิ่มขึ้น ฯลฯ ลองกำหนดให้ บัญชี/debit note วัด KPIs ตัวนี้ดูซิครับ

[webmaster]

เรื่องไม่ยอมส่ง KPI เนี่ย ผมเห็นมาเยอะ ส่วนใหญ่สาเหตุสำคัญที่ผมพอจะวิเคราะห์ได้ก็คือ ผู้บริหารไม่เอาจริง ในการใช้ KPI เป็นเครื่องมือในการเฝ้าติดตาม คือมอบหมายให้ QMR หรือใครสักคนไปทำ แล้วก็ไม่ได้ติตดตาม หรือถามไถ่เลยว่า KPI เป็นอย่างไรบ้าง บรรลุไม่บรรลุอย่างไร

แนะนำให้คุยกับผู้บริหาร ว่า จะขอให้มีการรวบรวมการติดตามผล KPI ทุกเดือน (หรือทุก.... แล้วแต่ความถี่ที่คุณวัด) โดยให้แต่ละฝ่ายส่งรายงานให้ QMR หรือผู้ที่ได้รับมอบหมาย เพื่อสรุปรายงานประจำเดือน ให้ผู้บริหารอีกที แต่ผู้บริหารต้องออกหน้าเป็นคนแจ้งเรื่องนี้

แล้วใครที่ส่งช้า หรือไม่ส่งภายในวันที่ ..... qmr ก็จะ รวบรวมรายชื่อและส่งเมลแจ้งผู้จัดการแผนกต่างๆ เป็นประจำเดือนเหมือนกัน เป็นการใช้มาตรการทางสังคมเข้าช่วยด้วย ใครก็คงไม่อยากจะมีชื่อโชว์อยู่ในลิสต์นั้นสักเท่าไหร่ ถ้าผู้บริหารออกหน้าตามด้วยตัวเองก็จะยิ่งเวิร์คมอร์..

ให้เวิร์คจริงๆ ให้จัดประชุมประจำเดือน เพื่อติดตาม KPI ประจำเดือน รวมถึงอาจ review เรื่องอื่นด้วย โดยผู้บริหารต้องเข้าครับ ใครที่ไม่มีผลรายงานก็คงต้องเสียหน้าล่ะครับ..

อันนี้เป็นมาตรการหนึ่งที่หลายๆ ที่ทำอย่างเคร่งครัด และได้ผล แต่สาเหตุอย่างอื่นก็ต้องวิเคราะห์ด้วยนะครับ อย่างที่หลายท่านว่าไป KPI มันยากไป หรือเป็นไปไม่ได้ จนเบื่อที่จะทำอะไรไร้สาระหรือเปล่า หรือวิธีการเพื่อให้ได้มาซึ่งผล KPI มันพิสดารเกินไป คำนวณกันเป็นวันๆ กว่าจะได้ตัวเลขออกมาหรือเปล่า ก็ต้องดูหลายอย่างประกอบครับ

และมาตรการจูงใจ.. ก็เป็นมาตรการที่องค์กรที่เจริญแล้ว เขาใช้ๆ กันครับ ลองศึกษาดู หลายๆ วิธีประกอบกันไป

[iso_man]

แนวทางคุณ Web แนะมาถูกต้องครับความมุ่งมั่นของผู้บริหารต้องมาก่อน ของผมแยกเป็น KPI เป็นสามส่วนคือ ของบริษัทฯ อันนี้ผู้บริหารดู KPI ฝ่ายอันนี้ผจก.ฝ่ายและ QMR ช่วยกันดู และ KPI แผนกอันนี้หัวหน้าแผนกดู ดังนั้นแต่ละ section ต้องรายงานต่อๆๆกันไปเป็น step และควรเลือก KPI ที่สะท้อนงานของระบบได้จริงๆ อย่าเอามาวัดเพื่อความมันส์ แต่ไม่ได้เอาไปทำอะไรต่อ

[pugbung_bee]

ขอบคุณสำหรับคำแนะนำ ของพี่ ๆ สมาชิกค่ะ

สาเหตุที่ฝ่ายขายและจัดซื้อ ไม่ส่ง kpi ให้ คือ บอกว่าไม่มีเวลา เพราะต้องออกไปหาลูกค้า

ที่ผ่านมาก็ทำมาให้ตั้ง 3 ปี แต่ปีนี้ไม่ทำเพราะบอกว่าไม่มีเวลาค่ะ และก็บอกว่า qmr จะออก car ก็ยอมรับ

เพราะไม่มีเวลาทำจริงๆ

[tik815]

ขอบคุณสำหรับคำแนะนำ ของพี่ ๆ สมาชิกค่ะ

สาเหตุที่ฝ่ายขายและจัดซื้อ ไม่ส่ง kpi ให้ คือ บอกว่าไม่มีเวลา เพราะต้องออกไปหาลูกค้า

ที่ผ่านมาก็ทำมาให้ตั้ง 3 ปี แต่ปีนี้ไม่ทำเพราะบอกว่าไม่มีเวลาค่ะ และก็บอกว่า qmr จะออก car ก็ยอมรับ

เพราะไม่มีเวลาทำจริงๆ

เจอเหมือนกันเลยค่ะ
ออก CAR ก็เท่านั้น ไม่มีเวลาตอบ CAR อีกน่ะแหละ เซ็งเหมือนกันค่ะ

ดีจัยจังเจอคนหัวอกเดียวกัน ฮือๆๆๆ

[ทิ.]

- เป็นปัญหาที่แก้ยากจริงๆๆ ครับ! (ในทางปฏิบัติ!!!)

[webmaster]

เหตุผลว่าไม่มีเวลา เป็นเหตุผลที่ทุกคนยกมากล่าวอ้าง ผมเองยังอ้างอยู่บ่อยๆ แต่มันก็ต้องทำ


ลองวิเคราะห์ดูว่า KPI มันเยอะไป เก็บข้อมูลยากไป จนขี้เกียจ หรือไม่มีเวลาทำหรือเปล่า

ถ้าเยอะลดๆ ลงบ้างก็ได้ ถ้าต้องเก็บข้อมูลยาก หาที่มันสมตัว ทำได้สะดวกหน่อย..

KPI ที่เจ๋งๆ เป็นตัวชี้วัดกระบวนการได้ถูกจุด ขอสักตัวสองตัวก็น่าจะพอ สำหรับคนงานเยอะ

การรายงานผล KPI รูปแบบ ทำยากไป ต้องใช้เวลามากไปในการทำหรือเปล่า.. หรือว่าต่อให้ง่ายยังไง สะดวกยังไง ก็ไม่ทำ ไม่มีเวลา

เคยเห็นบางที่ การคิด KPI รวมถึงการรายงานผล KPI นี่ขั้นเทพ (กุนซือเขาแนะนำ) สลับซับซ้อน จนคนทำบ่นกันอุบ งานการแทบไม่ต้องทำ ทำแต่ KPI แต่ก็ต้องทำ เพราะเจ้านายประชุมติดตามผลทุกเดือน


ลองวิเคราะห์สาเหตุดูนะครับ อาจพอทุเลาปัญหาต่างๆ ได้..

[Old man]

qmr มือใหม่กลุ้มใจค่ะ ฝ่ายขาย และจัดซื้อ ไม่ยอมส่งสรุป kpi ประจำเดือน ออกเอกสารทวงก็แล้ว เตือนก็แล้ว สุดท้ายต้องออก car ให้ แต่
ก็ยังไม่ยอมตอบ แถม เดือนถัดมา ก็ไม่ส่งผล kpi อีก จะทำอย่างไรดีคะ จะเอาเข้าที่ประชุมทบทวนฝ่ายบริหารได้หรือไม่

ประชุมวาระพิเศษ เลยดีมั้ยคะ พอดีว่า md เป็นผู้ดูแลฝ่ายขายและจัดซื้อค่ะ ใครมีทางออกให้บ้างคะ

กลุ้มใจมาก ๆ
.................................
ยินดีต้อนรับครับ QMR มือใหม่
ใจเย็นๆ ครับ
ยังมีอีกเยอะเรื่องปวดหัวแบบนี้
คนเราก็เป็นแบบนี้ครับ..........

เราต้องมีทั้งไม้อ่อน ไม้แข็ง อ้อนวอน และสั่งสอนเหมือนลูกครับ ต้องใจเย็นๆ......... ในการให้ใครทำอะไรหรือไม่ทำอะไร ...........................

เนื่องจากเราต้องเกาให้ถูกที่คัน
ปัญหาถึงจะทุเลา
ไม่ใช่แค่บ่นกันเล่นๆๆๆๆ
........................

พอดี ข้อมูลว่า MD เป็น ผู้ดูแลขายและจัดซื้อ และเป็นประเด็นเรื่องเป้าหมาย (KPI)
ผมเดาว่า สิ่งที่ผิดปกติในที่นี้ คือ
โดยทั่วไปแล้วฝ่ายขาย เป็นส่วนงานที่ KPI แจ๋วสุด ๆๆ ได้คอม ไม่ได้คอม อยู่ทีการบรรลุยอดขาย จำนวนการเปิดการขาย อัตราการส่วนการปิดการขายต่อ QO........ ตรึม ตรึม ขอบอก

มากกว่านั้น คุมโดยตรงด้วย MD โดยปกติแล้ว MD น่าจะไม่ใช่คนซื่อบื้อ
ไม่งั้นไม่น่าเป็น MD ได้ (สงสัยอาจมีข้อยกเว้น .............)

ดังนั้น ขอ confirm แบบหมอดูมั่วๆแบบผมว่า ค่า KPI ที่วางไว้ไม่จะได้เรื่อง
แต่ละฝ่ายรู้สีกว่าไม่ได้ประโยชน์ จึงไม่เห็นถึงความสำคัญ
จึงไม่ทำไง ...............

หากใช่ตามสิ่งที่ผมมั่วเดา แนะนำว่า การ corrective คือ ต้องตั้ง KPI ใหม่ ที่เถ้าแก่และ MD ชอบ......


ลองบอกหน่อยได้ใหมว่าตั้งไว้ว่าอย่างไร
บริษัท ทำกิจการอะไรคร่าวๆ

จะได้มาดูกัน
ดีไหม ..................

สู้ สู้ สู้ สู้เขา

oldman .....

[pugbung_bee]

ฝ่ายขาย ตั้งkpi ว่า ส่งมอบสินค้าให้ได้ตามที่ได้ทบทวนข้อตกลงกับลูกค้า >= 80%

ฝ่ายขายที่นี่ไม่มีค่าคอม แต่กินเป็นเงินเดือนค่ะ ทำมากทำน้อย ก็ได้เงินเดือนทั้งเดือนค่ะ

[pugbung_bee]

สงสัยไม่มีแรงจูงใจมั้งคะ เลยไม่ค่อยขยัน
md ไม่ค่อยมีเวลาค่ะ ดูแลหลายที่ คนเก่ง ก็เงี้ยแหละมั้งค่ะ

[iso_man]

ของผมก็เป็นนะฝ่ายขายไม่ค่อยสนใจจะขาย MD เลยไปดูเองงานนี้กระจาย ต้องวัดและติดตามผลอย่างต่อเนื่อง ฝ่ายขายหรือศูนย์หน้าถ้าไม่ทำสกอร์กองหลังอย่างโรงงานก็มีสิทธิ์โดนคู่ต่อสู้ถล่ม

[tik815]

อยากกำหนดลงในเอกสารว่าจะต้องส่ง KPI เมื่อไร
แต่ก็กลัวว่าถ้าเค้าไม่ยอมส่งอีก
ตัวเองจะได้ CAR ซะเองนี่ดิ เซ็งดับเบิ้ล

[Old man]

Dear khun QMR มือใหม่

" ฝ่ายขาย ตั้งkpi ว่า ส่งมอบสินค้าให้ได้ตามที่ได้ทบทวนข้อตกลงกับลูกค้า >= 80%
ฝ่ายขายที่นี่ไม่มีค่าคอม แต่กินเป็นเงินเดือนค่ะ ทำมากทำน้อย ก็ได้เงินเดือนทั้งเดือนค่ะ"
และ
"สงสัยไม่มีแรงจูงใจมั้งคะ เลยไม่ค่อยขยัน
md ไม่ค่อยมีเวลาค่ะ ดูแลหลายที่ คนเก่ง ก็เงี้ยแหละมั้งค่ะ"

............................

ขอฟันธง
เอาเอกสารที่แนบนี้ เป็นตัวอย่าง
แกล้งๆ ไปอ้อน MD

ว่า ค่า KPI ของ slae ท่านต้องการให้เปลี่ยนใหม
ให้ท่านจิ้มชี้ ที่เหลือเราทำให้
หลังจากเปลี่ยนแล้ว
เราจะทำสรุปผล ทำการวิเคราะห์ให้เดือนต่อเดือน
แผนนี้ ปลาน่าจะติดเบ็ด

ยิ่ง MD ยุ่งๆ แปลว่าเขาไม่ค่อยมีเวลากับเรื่องที่ไม่เป็นเรื่อง
และต้องการระบบมาsupport

ลองดูมะ
ได้ผลอย่างไร มาคุยกัน

OLD MAN ..........


เยี่ยมลูกค้า

1) คุณภาพของการเยี่ยม

1.1) ความถี่ในการเยี่ยมลูกค้า (ราย / เดือน)

1.2) ยอดขายเฉลี่ยต่อการเยี่ยมหนึ่งครั้ง (บาท / ครั้ง)

2) ความประทับใจของลูกค้า

2.1) อัตราส่วนลูกค้าที่นึกถึงเราก่อนต่อลูกค้าทั้งหมดที่รับผิดชอบ (%)

2.2) อัตราการเพิ่มของ APSEC (Average Purchased Share of Existing Customer) (% Increased)

หาลูกค้าใหม่เพิ่มเติม

1) ความสามารถในการหาลูกค้าใหม่

1.1) จำนวนลูกค้าใหม่ที่มีการสั่งซื้อ (ราย / เดือน)

1.2) ยอดสั่งซื้อของลูกค้าใหม่โดยเฉลี่ย (บาท / ราย)

ขายสินค้าและดูแลการสั่งซื้อ

1) ใบเสนอราคา / ใบสั่งซื้อ ชัดเจนถูกต้อง รวดเร็ว

1.1) ใบเสนอราคาที่ถูกต้องในครั้งแรก ต่อ ใบเสนอราคาทั้งหมด (%)

1.2) จำนวนใบสั่งซื้อที่เขียนผิด-ล่าช้า ต่อใบสั่งซื้อทั้งหมด (%)



2) อัตราส่วนใบเสนอราคาที่ขายได้

2.1) มูลค่าใบเสนอราคาที่ขายได้ ต่อ มูลค่าใบเสนอราคาที่เสนอไปทั้งหมด (%)

ติดตามลูกค้าและการบริการหลังขาย

1) แก้ปัญหาและตอบคำถามของลูกค้า รวดเร็ว ถูกต้อง เข้าใจง่าย

1.1) อัตราส่วนของครั้งที่สามารถตอบคำถามลูกค้าได้ในครั้งแรก (%)

1.2) เวลานับจากได้รับแจ้งปัญหาถึงแก้ปัญหาให้ลูกค้าได้ (ชม.ใ หรือ วัน)

ขายอะไหล่ใน After-Sale Market

1) ส่วนแบ่งตลาด

1.1) ยอดขายอะไหล่ต่อยอดขายสินค้าในอดีตสะสมช่วง 10-3 ปี (%)

1.2) ยอดขายอะไหล่ของเราต่อมูลค่ารวมของตลาดอะไหล่ (%)

บริหารความสามารถของผู้แทนจำหน่าย

1) ความสามารถของผู้แทนจำหน่าย

1.1) ยอดขายต่อผู้แทนจำหน่ายหนึ่งราย (ล้านบาท / ราย / เดือน)

1.2) ส่วนแบ่งตลาด หรือ ยอดขายเทียบกับคู่แข่งในพื้นที่ %

พัฒนาทักษะการขาย

1) การฝึกอบรม

1.1) ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ (รายการม คะแนนทดสอบเป็น %)



2) ทักษะการนำเสนอและปิดการขาย

2.1) ยอดการสั่งซื้อ ต่อ จำนวนครั้งของการนำเสนอ (บาท / ครั้ง)

2.2) ยอดซื้อจากเรา ต่อ ยอมซื้อรวมของลูกค้าในสินค้าประเภทเดียวกัน (%เฉลี่ย)

พัฒนาทักษะการขาย

1) การฝึกอบรม

1.1) ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ (รายการ. คะแนนทดสอบเป็น %)



2) ทักษะการนำเสนอและการปิดการขาย

2.1) ยอดการสั่งซื้อ ต่อ จำนวนครั้งของการนำเสนอ (บาท / ครั้ง)

2.2) ยอดซื้อจากเรา ต่อ ยอดซื้อรวมของลูกค้าในสินค้าประเภทเดียวกัน (% เฉลี่ย)

Attached Images

• 

[pugbung_bee]

ขอบคุณสำหรับคำแนะนำ ค่ะ

จะลองนำไปเสนอ md อย่างที่ คุณ oldman แนะนำ

ได้ผลอย่างไร จะกลับมาบอกนะคะ


ขอบคุณมาก ๆ เลยค่ะ

[pugbung_bee]

ลองเอาให้ผู้บริหารดูแล้วค่ะ เขาบอกสถานการณ์ปัจจุบัน คงทำได้ยาก สำหรับ kpi

มีรูปแบบอื่นใหมค่ะ

[Old man]

ฮิ ฮิ
สงสัยเจอของจริง

ไม่ค่อยเข้าใจเท่าไหร่กับคำตอบที่ท่านบอก "สถานการณ์ปัจจุบัน คงทำได้ยาก สำหรับ kpi"
ไม่รู้ว่า QMR เข้าใจความเหมาย KPI แค่ไหน

แต่แน่ๆ คือ ข้อกำหนด ISO9001:2008 ข้อ 5.4.1
บอกว่า ..... "ผู้บริหารระดับสูงต้องทำให้มั่นใจว่า ได้มีการกำหนดวัตถุประสงค์ด้านคุณภาพ รวมถึงวัตถุประสงค์ด้านคุณภาพที่จำเป็นในการบรรลุถึงข้อกำหนดของผลิตภัณฑ์ (ดูข้อ 7.1 a) ได้มีการจัดทำในส่วนงานและระดับการบังคับบัญชาที่เหมาะสมภายในองค์กร วัตถุประสงค์ด้านคุณภาพต้องสามารถวัดผลได้ และต้องสอดคล้อง กับนโยบายคุณภาพขององค์กร"

จะไม่ทำ สงสัยไม่ได้ ( ISO 9001)

ค่า KPI คือ dream with deadline.
ส่วนเราจะdream ไปไกลแค่ไหน ก็แล้วแต่ใจจะไขว่คว้า ....... ว่ากันไม่ได้
แต่ทุกคนควรมีความฝัน นิ...

MD เราเป็น top ด้วยหรีอเปล่าครับ
องค์กรเรา ทำการผลิตหรือบริการครับ
ที่บริษัทมีจำนวนคนประมาณเท่าไหร่ครับ
ช่วยบอกชนิดของการผลิต หรือ บริการโดยคร่าวๆให้หน่อยครับ

มาลองดูกันว่า เราจะขาย idea เรื่อง KPI ให้ MD ได้อย่างไร
มาดูกันว่า จะดื้อกันได้กี่น้ำ .......
ไม่รู้ใครจะยอมก่อนกัน นิ
จากเด็กดื้อ...

[pugbung_bee]

องค์กรทำการผลิตค่ะ

พนักงานประมาณ 400 ชีวิตค่ะ

ผลิตส่วนประกอบชุดชั้นในสตรีค่ะ

kpi ที่ให้มา มันอาจจะสนองตอบในสถานการณ์ปัจจุบันได้ไม่ดี

เพราะขึ้นอยู่กับภาวะทางเศรษฐกิจ การเมือง etc.

แต่ เห็นว่า KPI นี้ น่าจะใช้ได้ดีค่ะ

ขายสินค้าและดูแลการสั่งซื้อ

1) ใบเสนอราคา / ใบสั่งซื้อ ชัดเจนถูกต้อง รวดเร็ว

1.1) ใบเสนอราคาที่ถูกต้องในครั้งแรก ต่อ ใบเสนอราคาทั้งหมด (%)

1.2) จำนวนใบสั่งซื้อที่เขียนผิด-ล่าช้า ต่อใบสั่งซื้อทั้งหมด

เพิ่มเติมในเรื่องตรวจสอบวัตถุดิบให้ได้ตามที่ลูกค้าต้องการค่ะ

คุณ oldman เห็นด้วยหรือไม่ค่ะ

งานนี้หินเหมือนกันค่ะ กำลังทำหน้าตาให้น่าสงสารอยู่ค่ะ